Hace un par de días, recibí de parte de una persona de Aguascalientes, el siguiente correo:

Hola buenas tardes Antonio! he leído mucho tu blog, es muy interesante y sobre todo gracias por informarnos de este mundo. Siempre me ha interesado el mundo de las licencias y me gustaría que me informaras sobre el proceso de venta de una licencia, en cuanto a ser yo el que las comercialice sin un tercero y comercializándolas por medio de una empresa de licencias; como se realiza la venta, el contrato, como se manejan las regalías y todo eso. 

Saludos y de antemano gracias.

Anónimo de Aguascalientes

Primero que nada, muchas gracias por tu correo y me da mucho gusto que lo encuentres interesante. La respuesta adecuada a tus preguntas, es muy extensa para un solo post…hay quienes hasta libros publican al respecto!! Pero voy a tratar de resumir de una manera concreta a las preguntas que me haces.

1.- El proceso de venta de una licencia.

Hay una serie de cosas que necesitas tener bien desarrolladas antes de llegara a este punto. La idea aterrizada, los personajes con sus perfiles y características definidos, el arte que usaras en la propiedad, todo debidamente registrado ante el IMPI, un publico meta, un (o varios) focus group, una buena estrategia comercial y echar a andar la bola de nieve. 

Tener todo lo anterior, no es una garantía de éxito, ya que puede ser que tu tengas un proyecto impresionantemente profundo / hermoso / sublime / sin competencia / redondo, o por otro lado que tengas algo increíblemente superficial / austero /banal /copia de otra cosa / barato y eso, lamentablemente no lo decides tu, ya que es el mercado quien lo apreciara, según la oferta que se presente en ese momento, por lo que en la mezcla, tenemos que agregar un poco el factor momentum y suerte a la formula de tu licencia.

En adición a lo anterior, es muy importante buscar tener un “ancla” de la que te agarres, ya que las licencias con las que estas compitiendo en la mayoría de los casos tienen un background que las puede llegar a posicionar como una licencia HOT en el país en el que quieras introducir la tuya…Que es esa ancla? Pénsalo de la siguiente manera…Por que comprarías artículos de los Avengers? Por que comprarías artículos de los Angry Birds? Por que tienen esa GRAN ancla que los posiciona en el top of mind de la gente!! Ya sea con una película super esperada, con una aplicación super descargada (mas de 500 millones de descargas en el mundo), esas son la clase de cosas en las que el Licenciatario se fija al momento de elegir entre una licencia y otra.

2.- La comercializo yo? o que la comercialice un tercero?

Comercializarla tu, siendo tu el creativo de la misma, va a ser una labor fastidiosa y dura para comenzar. Mi recomendación es que no seas tu mismo (personalmente) el que la comercialice y te centres en los temas creativos y en el rumbo que quieres darle a la parte comercial, sin meterte en la operación de todos los días haciéndote de alguien de toda tu confianza para ofrecer el producto.

Darla a una agencia de representación de licencias es la otra opción a la que te refieres…En primer lugar, deberías sentirte halagado si es que alguna agencia de representación toma tu propiedad para representarla, por que eso quiere decir que alguien dentro de la industria ve potencial en tus “monitos” para ofrecerlos a un tercero…Halago que se convertirá en ofensa cuando la agencia te muestre el contrato en el que te indica que a través de la representación, ella se quedara con un 35 o 40% de los ingresos totales que “tu propiedad” genere. Eso sin mencionar que (evidentemente) ellos pondrán a competir a tu propiedad con el resto de propiedades dentro de su portafolio, lo que implicara para ti ser la “cartita” numero 25 que le ofrezcan a los licenciatarios que están buscando obtener las licencias, cosa que pulveriza mucho tus posibilidades de éxito, ya que seamos honestos, tus posibilidades terminan inmediatamente después de que el vendedor saca su “cartita” numero 2 que es (digamos) Angry Birds y el potencial licenciatario ya no quiere ver el resto de las “cartitas” que el vendedor tiene que ofrecer, ya le mostró lo que el sabe que el cliente va a querer…

3.- Como está el rollo de las regalías?

Las regalías (no importa el método que utilices) es algo que se negocia con los licenciatarios, (un grupo de 200 empresas mayormente siempre las mismas) que ya saben como está el rollo. Tu puedes llegar a proponerles un porcentaje y ellos son los que te bajaran la cifra a la mitad (por lo menos mientras agarras fuerza y callo) y en una de esas tienen razón, ya que si tu vas y les ofreces la “magnifica oportunidad” de empezar a comercializar artículos con unos personajes nuevos, son finalmente ellos los que basados en su experiencia y tomando de cualquier forma el riesgo, tendrían que invertir en el desarrollo de la(s) linea(s) que ostenten a tus personajes y tienen que ver por su Retorno de Inversión. El rango de regalías en México oscila entre el 2% y el 15% dependiendo del tipo de articulo, el tipo de licencia, la industria y/o la negociación directa con el licenciatario, siendo lo mas normal de un 10% a 12%

4.- Contratos

Si lo desarrollas tu, con algún asesor legal, te darás cuenta rápidamente que existe muy poca experiencia en el tema, por lo que en los primeros contratos, habrá muchas empresas o licenciatarios que se pasen de listos en función de las lagunas de tu contrato y lo iras reforzando según los casos que te vayan ocurriendo con uno y con otro y según sus muy diferentes operaciones e industrias. Si lo hace una agencia de representación, no tendrás mayor problema que negociar solo o dos o tres puntos dentro del mismo, ya que ellos tienen un machote general preestablecido que cubre medianamente lo que puede ocurrir durante la vigencia de uno de estos contratos. 

Espero que lo anterior te de una primera y muy general idea de como se mueve un poco la industria del Licensing en México. En futuros posts iré detallando de manera “diseccionada” los elementos que implican esta viciada pero apasionante industria para que tomes las mejores decisiones una vez que tengas todo lo necesario para arrancar. Lo mas importante es que sigas avanzando, que persigas tu sueño, que te pongas en el rumbo y que no dejes de intentarlo…Quien sabe y tengas en tu cabeza la siguiente gran idea que revolucionara/reconfigurará la industria de las Licencias en México!!

Por supuesto, en caso de que necesites ayuda en cualquier tema al respecto, yo mismo te puedo ayudar a través de las que podrían ser las mejores practicas en el proceso de evitar toda la perdida de tiempo que implica el proceso de prueba/error y quitar de tu camino todas las piedras con las que seguramente podrías tropezar.

Te saludo con mucho Gusto!

Antonio M.
licensingmx@gmail.com