Definición clara y directa

En la industria de las licencias de personajes, el mínimo garantizado es uno de los elementos más importantes del contrato.

El mínimo garantizado es la cantidad mínima de dinero que el licenciatario se compromete a pagar al dueño de la licencia durante la vigencia del contrato, aunque no alcance las ventas proyectadas. Es un monto que los dos acuerdan con base a las proyecciones comerciales que se tengan para desarrollar la línea de productos con la propiedad o licencia contratada.

Hay que entender que el Mínimo Garantizado no es una multa. Es el monto establecido por ambas partes que obedece a lo mínimo que el dueño de la propiedad espera obtener a cambio de prestar sus personajes a un tercero por un tiempo determinado.

No es una penalización, aunque el licenciatario se compromete a pagar esa cantidad, lo cierto es que en esas proyecciones, lo que se espera es que el socio comercial venda mucho más de lo proyectado. 

El Mínimo Garantizado es un compromiso financiero, es la forma en la que ambas partes tomarán en serio la relación comercial que los une. Como detalle, hay que establecer que al no haber un Mínimo Garantizado, el licenciatario podría no sentir la necesidad de realizar la línea de productos, pues eso no le representa ninguna afectación económica, sin embargo al licenciante si le representa una pérdida, debido a que podría estar generando dinero por un artículo o categoría con otro socio comercial, pero al tener este contrato firmado, tiene bloqueado este camino en el corto plazo.

Si quieres entender el contexto completo, primero revisa nuestra guía sobre licencias de personajes dando clic aquí.

¿Por qué existe el mínimo garantizado?

Con lo dicho anteriormente, podemos decir que el Mínimo Garantizado existe porque el licenciante está prestando su propiedad intelectual y necesita asegurar un ingreso mínimo por ese uso.

Este concepto no es exclusivo de la industria del licensing de personajes. En acuerdos comerciales internacionales se le conoce como minimum guarantee, una cláusula mediante la cual el licenciatario se compromete a pagar un monto mínimo independientemente del desempeño de ventas. Organizaciones especializadas en contratos de licencias explican que esta estructura funciona como mecanismo de protección financiera para el titular de la propiedad intelectual y como señal de compromiso por parte del socio comercial.

Puedes revisar un análisis técnico sobre este tipo de cláusulas en acuerdos de licencias aquí

Desde su perspectiva, el mínimo garantizado:

• Reduce riesgo.
• Demuestra compromiso del licenciatario.
• Filtra proyectos poco serios.

Desde la perspectiva del licenciatario, es la parte más delicada del acuerdo, porque es él quien tiene que desarrollar el producto, comercializarlo y en un momento dado el que más riesgos financieros puede tener al no tener una buena respuesta del mercado, los canales o cualquier otro escenario adverso en el que no pueda comercializar de acuerdo a lo proyectado.

¿Cómo se calcula un mínimo garantizado?

Para realizar un cálculo de Mínimo Garantizado, normalmente las parte se basan en:

• Proyección de ventas. En caso de que el producto ya exista y tenga un historial o comportamiento esperado en el mercado.
• Porcentaje de regalía acordado. Vamos a decir que piensas vender 100,000 sacapuntas a $1 USD por los próximos 12 meses, eso quiere decir que proyectas vender $100,000 USD al año. Si tienes que pagar el 10% de regalías, el mínimo garantizado “lógico” sería $10,000 USD, que es lo que se estimó que se vendería, sin embargo el tener un margen de maniobra de 25% a 40% menos es deseable, para que el licenciatario no se sienta “ahorcado”, pueda rebasarlo fácilmente aun en escenarios no tan favorecedores y tenga una experiencia positiva.
• Análisis de categoría. Según la fortaleza de la categoría y su importancia dentro de la estrategia de la propiedad, podría haber un mayor retorno de la inversión del licenciatario o una mayor velocidad por temas de marketing, promociones, acuerdos comerciales con canales de distribución, etc. 
• Territorio. Normalmente, el mínimo garantizado fuerte es en el territorio principal en el que la propiedad tiene foco, si se agregan territorios por el interés de comercializar en los mismos, pero son de pronóstico reservado, de un territorio en el que no se tiene mucho foco o interés, a veces se llega a otorgar, por un precio muy reducido para hacer una especie de prueba de mercado y ver cómo funciona. En otros casos, un territorio extra, ni siquiera es tomado en cuenta.
• Histórico del mercado. Como se mencionó antes, aunque los históricos de venta sean de producto genérico, sirven de base para poder hacer pronósticos mucho más realistas ante la respuesta del mercado en años anteriores, conociendo asi factores como estacionalidad, comportamiento del mercado, moda, etc.

¿El mínimo garantizado es un gasto adicional?

No. En la mayoría de los contratos funciona como un adelanto contra regalías futuras. Si tus regalías superan el mínimo, simplemente sigues pagando regalías normales.Si no lo alcanzas, debes cubrir la diferencia. Pero forma parte del acuerdo económico integral que viene de la negociación del contrato.

¿El mínimo garantizado se paga en una sola exhibición?

En muchos contratos el mínimo garantizado no se paga en un solo momento. Puede dividirse en varios pagos durante el año (por ejemplo, 50% al firmar y 50% a mitad del periodo), o estructurarse en un calendario más largo (4 o 5 pagos) o en hitos específicos, pago del 25% del valor del contrato a la salida del producto al mercado.

La forma de pago es tan importante como el monto total para tener una buena experiencia en ambos lados del negocio.

Riesgos de no entender el mínimo garantizado

Un error común es negociar un mínimo garantizado pensando en el mejor escenario posible y no en el escenario conservador. Cuando no se entiende como funciona el mínimo garantizado, se corren algunos riesgos.

• Estrangular tu flujo de caja.
• Comprometer margen.
• Sobreestimar ventas.
• Firmar por emoción y no por análisis.

Aquí es donde muchas empresas fallan, por lo que ambas partes deben de ser muy cautas en conocer los alcances del acuerdo y tener la mejor experiencia posible. Es importante mencionar que si el mínimo garantizado es bajo, pero las ventas son muy buenas, lo que el licenciante obtendrá al final, es exactamente la misma cantidad de dinero, simplemente no por concepto de Mínimo Garantizado, pero sí por concepto de regalías.

¿Todas las licencias exigen mínimo garantizado?

No todas funcionan igual.

Existen:

• Licencias tradicionales con MG fuerte.
• Licencias emergentes más flexibles.
• Modelos híbridos.
• Estructuras escalonadas.

No todo es blanco o negro. Finalmente se trata de un acuerdo entre dos partes y se acomodan, según sus intereses y conveniencias.

Cuándo un mínimo garantizado tiene sentido

Si estás negociando una licencia, el Mínimo Garantizado tiene sentido cuando:

• Tienes capacidad de producción real y no estás esperando el hype de la licencia para crecer.
• Tu categoría tiene rotación comprobada. Es decir, tu producto ya tiene cierto éxito en el mercado. Una vez más, la licencia es un apoyo para vender más, pero no debe de ser el único elemento para crecer las ventas de una empresa.
• Tu margen soporta regalías. Es decir, el producto que estás comercializando tiene aún margen para agregarle del 6% al 12% sin que el resultado final sea que se sale del mercado.
• El personaje tiene demanda demostrada. Esto también es algo importante a revisar. Puede ser que un licenciatario coloque un personaje en su producto, dejando de ser genérico, pero que realmente su inclusión no reporte un incremento relevante en su movimiento, por eso hay que ir con tiento con las proyecciones, especialmente si no se trata de una propiedad consolidada en el mercado o en una categoria en especifico.

Si las partes no cumplen mayormente todo lo antes expuesto, el riesgo aumenta.

Conclusión

El mínimo garantizado no es el enemigo. Es un filtro financiero. Entender cómo funciona puede marcar la diferencia entre un programa exitoso y un contrato que ahogue a un licenciatario y que mine el crecimiento de una propiedad. Hay que ser justos, claros y poner cláusulas muy específicas para ir revisando el desarrollo y comportamiento de los resultados que se vayan dando en el transcurso de la vigencia del contrato para evitar caer en malas experiencias.

Sobre el autor: Antonio Mendoza

Este artículo fue escrito por Antonio Mendoza, fundador de LicensingMX y especialista en licencias de personajes con más de 20 años de experiencia en la industria.

• Más de 20 años en la industria del licensing
• Experiencia directa como licenciante y licenciatario
• Fundador de LicensingMX (activo desde 2008)
• Especialista en negociación y estructuración de contratos de licencia