Una de las dudas más frecuentes que la gente pregunta en relación con la industria del Licensing es… ¿Cuánto se cobra de regalías por una propiedad? La respuesta es realmente simple y obedece a factores relacionados con la industria que está contratando la propiedad; eso quiere decir que no puedes poner una tasa flat o pareja a todos los clientes o licenciatarios y que depende mucho de los artículos que el contrato incluya.
Vamos por partes. El rango de regalías que existe en la industria va desde el 6% y hasta el 15%, lo que significa una locura para el tenedor de una licencia si se tratara de adivinar cuanto hay que cobrar. Para disipar un poco más las dudas, permítanme comentarles que jamás he visto que un contrato “regular” se cierre en una tasa non, lo que nos deja un rango del 6%, 8%, 10%, 12% y muy rara vez en 14%…
Ustedes dirán “¡Ehhh, te equivocaste!” Originalmente dijiste que el rango llegaba al 15% y es verdad…El rango del 15% en las regalías no es para contratos “regulares” es para los contratos que se cierran con Disney (Star Wars y Marvel incluidos) que son los únicos que hasta donde sé, han tenido el atrevimiento de estirar un poco más sus tasas. Pero hay que entenderlos, pobrecitos, de algo tienen que vivir; sin embargo, lo repito para que quede muy claro y dejando el sarcasmo a un lado, se trata de un porcentaje que sólo una empresa de semejante calibre podría pedir por sus propiedades sin que eso signifique un Deal Breakercon sus licenciatarios.
De ahí, podemos pasarnos a la tasa del 14% que igualmente es excepcional y se aplica únicamente a contratos de empresas que manejan productos denominados JIT (Just In Time) que tienen la característica de ser manufacturados en el exterior y ser embarcados directamente a las bodegas de sus clientes o canales de distribución, sin tener que llegar a una bodega en México y esperar a ser comercializados, evitando todos los gastos que eso implica. ¿Por qué se cobra un 14%? Porque los productos suelen ser mucho más baratos cuando se manejan bajo esta modalidad, dejando un margen un poco más amplio a los fabricantes, lo que a su vez significa un margen un poco más alto para los dueños de las propiedades que ostentan (Los licenciantes).
Luego viene la tasa “más normal”, el cómodo 12% que se cobra prácticamente en todos los productos que caben dentro de una categoría denominada HARDLINES. Esta categoría implica, entre otros productos: Electrónicos, artículos deportivos, artículos escolares, artículos para celular, Party Goods, Houseware, Toys, Regalos y Novedades, etc. (Perdonen el Spanglish). Se trata de una tasa cómoda porque normalmente la comercialización de estos artículos aguanta perfectamente cargar ese costo por ostentar una propiedad, por los márgenes que manejan.
Después viene una tasa “reducida” del 10% que aplica a algunas industrias que fabrican artículos que caen dentro de la categoría denominada SOFTLINES. Esta categoría tiene como característica principal que son productos que una persona puede usar o ponerse sobre el cuerpo. De esta forma todos los accesorios, Joyería, Bisutería, Calzado, Ropa exterior, Ropa interior y Ropa para dormir entra dentro de este rubro. Asimismo la mayoría de los productos de cuidado personal o PERSONAL CARE caen dentro de este rubro, por lo que un desodorante, cosméticos, cepillos, esponjas, perfumes, lociones, cremas, cotonetes, algodón, pañuelos desechables, pañales, talcos, productos para el cabello, para uñas, etc. Normalmente tienen esta tasa.
El deseado 8% que cualquier licenciatario desearía pagar, se otorga normalmente a empresas que hacen artículos relacionados con el consumo humano, en una categoría que se llama simplemente FOOD. Un cereal, una leche saborizada, una salchichas, unos dedos de queso, una bolsa de manzanas, un Yogurt, un Jugo y una lista de largos etcéteras, exceptuando algunos dulces y golosinas.
¿por qué se exceptúan algunos dulces y golosinas? Por la sencilla razón de que su precio no permite cargar un costo adicional a su comercialización… Para explicar mejor el asunto, tú vas a la tienda y todos los chicles individuales o cajitas de 2 pastillas cuestan $2.00 SIN CONTEMPLAR un costo adicional (en este caso el de una licencia), lo que significaría que si le agregas el costo de una licencia “regular” (pensemos en este caso un 12%) automáticamente el producto tendría un costo que rebasa el de sus pares en el mercado y lo dejaría fuera de competencia. Aunque el valor de una propiedad o licencia es el de diferenciarse de su competencia, existen categorías en las que el precio lo dicta todo. Piénsalo un momento… ¿Tiene chicles de menta? Sí, tengo todas estas marcas a $2.00 y estos de Bob Esponja a $2.50. Esos 50 centavos hacen la diferencia, ya que aunque la diferencia sea mínima en una unidad, las personas que los comercializan (los dueños de la tienda) no los comprarían en una bolsa de 50 unidades o en un vitrolero de 100 piezas. ¿Por qué pagaría $25 o $50 pesos más por un producto cuya única diferencia es que tiene un personaje en el empaque? Por esta razón muy particular y justificada existe la magnifica tasa del 6%, que permite que esta clase de productos ostenten una propiedad sin tener que aumentar significativamente sus precios. La buena noticia para el licenciatario es precisamente que la unidad de venta no es el chicle en sí, si no la bolsa, la caja o el vitrolero que tiene un montón de unidades en su interior.
¿Qué te pareció? ¿Entendiste el asunto de manera clara? Espero que sí, pues de eso se trata este sitio, de empezar a disipar las incógnitas que nadie quiere responder abiertamente, de primerísima mano con alguien que viene de “allá adentro” a traer luz a los de “acá afuera”
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