¿Qué son las regalías en licencias de personajes?

Las regalías en licencias de personajes son el mecanismo central mediante el cual funciona este modelo comercial. Se trata del porcentaje acordado que el dueño de la propiedad (licenciante) y el productor de los artículos (licenciatario) establecen como la contraprestación por cada unidad vendida dentro de un territorio y periodo determinado. 

Tanto si eres el dueño de una propiedad intelectual como si eres la empresa que la utiliza en productos comerciales, las regalías representan el flujo económico que sostiene la relación. Se trata de la culminación del proceso a través del cual el artículo llega finalmente al mercado y se concreta la venta que hará que cada una de las partes tome lo que le corresponde por dicha transacción.

No se trata simplemente de “pagar un porcentaje”. Se trata de entender cómo se comparte el valor comercial de un personaje y en este artículo voy a explicártelo con detalle para que lo entiendas tanto si eres licenciante o licenciatario.

Si aún no estás familiarizado con cómo funciona una licencia de personajes, puedes revisar nuestra guía completa sobre el modelo de licenciamiento dando clic aqui.

Las regalías forman parte de los mecanismos tradicionales de monetización de la propiedad intelectual, tal como lo establece la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (WIPO) en sus lineamientos sobre licencias.

Cómo funcionan las regalías

En una licencia de personajes, el licenciatario paga al licenciante un porcentaje sobre las ventas generadas por los productos que utilicen la propiedad. Ese porcentaje se fija en el contrato y normalmente hay reglas más o menos claras de cuánto se paga según la categoría en la que se encuentre dicho producto. El rango normal va desde el 6% y hasta el 12%, siendo el más bajo el que se aplica a los productos que tienen poco margen y el 12% a aquellas categorías que lo soportan mejor sin impactar significativamente en el precio final.

Ese porcentaje es la regalía.

Desde el lado del licenciante, es la forma que tiene para monetizar su propiedad intelectual, digamos que cuando se trata de una “licencia pura” es el modelo con el que la propiedad subsiste, sigue desarrollando nuevas guías de estilo y mantiene su estructura operativa.

Desde el lado del licenciatario, es un costo variable (según la categoría) que debe estar previsto en la estructura financiera del producto desde el momento de las proyecciones, la negociación, fabricación y comercialización de los productos que va a lanzar al mercado.

Por lo anterior, podemos afirmar que sin regalías, el modelo de licensing simplemente no existe. Cuando una empresa afirma que quiere una licencia pero no entiende cómo funcionan las regalías, en realidad no está lista para entrar al negocio del licensing.

Sobre qué base se calculan las regalías en licencias de personajes

En la mayoría de los contratos, las regalías se calculan sobre ventas brutas facturadas, es decir por el valor factura que tengan los productos al ser vendidos al distribuidor o canal de distribución que va a comercializar los artículos al usuario final.

Eso significa que el porcentaje se aplica sobre el valor de venta acordado, no sobre la utilidad final del producto.

Ejemplo simple:

Si una empresa vende $200,000 dólares en producto licenciado y la regalía acordada es del 10%, deberá pagar $20,000 dólares al propietario de la licencia.

Ejemplo más complicado (para entender la diferencia y no caer en el error).

Si la empresa vende $200,000 dólares en productos a Walmart y este al venderlos obtiene $350,000 dólares por su comercialización, el licenciante sigue recibiendo $20,000 dólares por concepto de regalías, porque ese es el valor factura al que se le vendió al canal de distribución…Jamás se calculan regalías basadas en el precio al consumidor final. 

Algunos contratos permiten deducciones específicas (devoluciones, descuentos autorizados, ciertos impuestos), pero todo debe estar claramente definido en el acuerdo y ser revisado periódicamente para evitar problemas y malentendidos.

En la práctica, este escenario puede volverse más complejo.

Si Walmart devuelve parte de la mercancía y el contrato permite deducciones por devoluciones, el licenciatario podrá descontarlas antes de calcular la regalía final.

Por eso es fundamental que las cláusulas de deducción estén claramente definidas.

Lo que significan realmente para cada parte

Para el licenciante:

• Las regalías representan un ingreso proporcional al desempeño comercial.
• Le permiten escalar sus ingresos sin fabricar directamente.
• Vinculan el éxito de la propiedad al éxito del socio comercial.

Para el licenciatario:

• Son un costo ligado a ventas reales.
• Exigen margen suficiente en la estructura del producto.
• Obligan a planear con precisión precios, descuentos y promociones.

Cuando ambas partes entienden este equilibrio, la relación tiende a ser sostenible y de largo plazo sin sacrificar demasiado los márgenes para que deje de ser negocio para todas las partes.

Diferencia entre regalías y mínimo garantizado en licencias

Aquí hay una confusión muy común para los que recién se acercan a la industria del licensing…

Las regalías son variables: dependen de cuánto producto se venda.

El mínimo garantizado, en cambio, es el compromiso mínimo que el licenciatario asume durante la vigencia del contrato; lo que quiere decir que el mínimo garantizado se considera como un “adelanto de regalías” que el dueño de la propiedad va a recibir independientemente de la cantidad de productos vendidos durante la vigencia del contrato.

Si el licenciatario NO VENDE ni un solo producto durante la vigencia del contrato…tiene que pagar esa cantidad estipulada como mínimo garantizado.

Si las ventas superan ese mínimo, entonces el pago de regalías fluye normalmente. Si no lo alcanzan, el mínimo garantizado actúa como piso financiero.

Ejemplo práctico: interacción entre mínimo garantizado y regalías

Supongamos que tienes un contrato con un mínimo garantizado de $10,000 y un pago de regalías del 10%

En este ejemplo, el mínimo garantizado no se paga adicionalmente a las regalías. Funciona como un adelanto que se va “amortizando” conforme las ventas generan regalías. Una vez que las regalías acumuladas superan el mínimo acordado, el contrato entra en fase normal de pago por desempeño.

En cualquier contrato de licencia de personajes, las regalías forman parte de la estructura financiera básica.

Para comprender mejor ese mecanismo, puedes revisar nuestra guía sobre el mínimo garantizado en licencias de personajes dando clic aquí

Cuánto suelen representar las regalías en una licencia

No existe un porcentaje universal de regalías en licencias de personajes. Dependiendo de la categoría, territorio y fortaleza de la propiedad, las regalías pueden oscilar en rangos variables.

En muchas categorías comerciales suelen situarse entre el 6% y el 12%, aunque cada negociación responde a condiciones específicas.

El porcentaje por sí solo no determina si una licencia es viable. Lo determina la estructura financiera completa del producto.

Errores comunes al analizar regalías en licencias de personajes

Analizar correctamente las regalías en licencias de personajes evita decisiones financieras equivocadas desde la negociación inicial.

• Calcularlas sobre precio final al consumidor o utilidad en lugar de ventas.
• No prever descuentos comerciales agresivos.
• Ignorar devoluciones.
• Subestimar el impacto en flujo de caja.
• No considerar procesos de auditoría  incluidos en el contrato.

Las regalías rara vez son el problema. El problema suele ser una estructura financiera mal calculada.

Regalías y auditorías

En muchos contratos, el licenciante conserva el derecho de revisar reportes de ventas para verificar el cálculo correcto de las regalías. Esto no es desconfianza. Es parte del estándar profesional en acuerdos de licencias y aunque implica un gasto, es decisión del dueño de la propiedad ejercerlas o no.

Las auditorías, dan derecho al licenciante a revisar instalaciones, bodegas, contabilidad y cualquier otro proceso administrativo del licenciatario para garantizar que el resultado de las operaciones sea el que el licenciatario le está reportando.

Las auditorías no son un acto hostil. Son una herramienta de control estándar en la industria y forman parte de la profesionalización del programa de licencias. La transparencia y las buenas prácticas protegen a ambas partes y blindan la confianza.

Conclusión

Las regalías son el eje económico del negocio de las licencias de personajes por eso es fundamental conocerlas a detalle y saber cómo se calculan, cuales son los errores comunes y las mejores prácticas para poder tenerlas bien dominadas tanto si eres el licenciante o el licenciatario.

Permiten que el valor creativo se convierta en valor comercial compartido, haciendo que el dueño de la propiedad no tenga que producir artículos y que el productor de los artículos no tenga que construir un concepto creativo exitoso. Es un modelo en el que creatividad y capacidad comercial se complementan. Cuando ambas partes entienden su rol, el programa de licencias se convierte en una estructura sostenible de largo plazo.

Cuando se entienden correctamente, alinean intereses. Cuando se ignoran o se calculan mal, generan fricción.

En el modelo del licensing, las regalías no son algo menor, son un tema estructural y muy importante. Dominar el funcionamiento de las regalías en licencias de personajes es dominar el corazón financiero del licensing.

Sobre el autor: Antonio Mendoza

El artículo qué son las regalías en licencias de personajes, fue escrito por Antonio Mendoza, fundador de LicensingMX y especialista en licencias de personajes con más de 20 años de experiencia en la industria.

• Más de 20 años en la industria del licensing
• Experiencia directa como licenciante y licenciatario
• Fundador de LicensingMX (activo desde 2008)
• Especialista en negociación y estructuración de contratos de licencia