KPI de un programa de licensing: del awareness al sell-out en retail
¿Alguna vez te has preguntado cómo las marcas populares como Marvel o Disney logran que sus productos estén en todos los rincones del mundo? Bueno, el secreto no es tan secreto: se trata de un sólido trabajo de licensamiento acompañado de una estrategia precisa y medición de indicadores clave de rendimiento, también conocidos como KPI. Hoy te voy a contar todo sobre estos indicadores, desde el awareness hasta el sell-out en retail.
¿Qué son los KPI?
Imagina que tienes una banda de rock y quieres saber si a tu público le gusta tu música. Como no puedes preguntarles a todos personalmente, utilizas algunos indicadores, como la cantidad de personas que compran tus discos o los likes en tus redes sociales. Los KPI, en el contexto del licensing, son esas métricas que indican si una licencia está siendo exitosa o no.
Awareness: La conciencia de marca
El primer paso es que las personas sepan que existes. En el mundo del licensing, esto se traduce en awareness. ¿Tu marca está en la mente de la gente? Aquí se utilizan estrategias de marketing, colaboraciones con influencers y colocación en medios. Por ejemplo, antes de una nueva película de Marvel, es casi seguro que verás mercancía en cada esquina, creando una conciencia masiva sobre el producto, incluso antes de que llegue a los cines.
Penetración: Llevando el producto al mercado
Una vez que el público está familiarizado con la marca, es momento de meter al producto en el mercado. Aquí analizamos la penetración, que mide cuánto del mercado potencial ha sido alcanzado por tu producto licenciado. En otras palabras, ¿tu producto de Star Wars está en suficientes tiendas? Este KPI nos dice si estamos logrando abarcar todo el mercado o si hay espacios aún sin conquistar.
Conversión: De interesados a compradores
El paso crucial. Puedes tener a todos mirando tu producto, pero lo que realmente importa es que lo compren. La conversión mide cuántas de estas interacciones iniciales se convierten en ventas reales. En el mundo del retail, esto se analiza mirando las ventas frente al tráfico en la tienda, ya sea online o física. Piensa en cuántas veces un fan de Harry Potter decide finalmente comprar esa varita mágica después de verla varias veces en el escaparate.
Sell-out: El éxito en el punto de venta
Finalmente, llegamos al sell-out, que es, literalmente, el vender todo. Este es el KPI que mide cómo van las ventas directas al consumidor en las tiendas. Aquí es donde realmente ves el impacto de todos los pasos anteriores: ¿hemos logrado agotar el stock en las tiendas? Si sí, entonces es señal de que todo el trabajo previo valió la pena.
Un dashboard modelo para programas de licensing
¿Quieres visualizar todos estos KPIs de manera ordenada? Un dashboard o panel de control puede ser tu mejor aliado. Imagina un lugar donde puedes ver, de un solo vistazo, cómo va el awareness, cuántas tiendas ha penetrado tu producto, la tasa de conversión y el éxito de tu sell-out. Existen herramientas como Google Data Studio o Tableau que te permiten crear estos dashboards a medida.
Por ejemplo, los responsables del licensing de Pokémon pueden ver semanalmente cómo sus productos están performando en distintas regiones, ajustando sus estrategias de marketing en tiempo real para maximizar el sell-out.
Reflexión final
Un programa de licensing exitoso es como una sinfonía: cada instrumento, cada nota, debe estar en perfecta armonía para crear una experiencia inolvidable. Desde capturar la atención del público hasta cerrar la venta en retail, cada KPI tiene su lugar y su importancia. Así que la próxima vez que veas un producto licenciado en la tienda, recuerda todo el trabajo y estrategia que está detrás de ese pequeño objeto.
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Becario de LicensingMX
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